Los Agentes no Deben Olvidar a sus Primeros Asegurados

Todos los clientes deben ser para siempre, ya que cuando se logra tener a uno nuevo depositará su confianza en el agente de seguros y buscará una relación a largo plazo, por lo que se les debería devolver el favor, afirmó Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc.

De acuerdo con el exitoso intermediario existen asesores que en sus inicios en la profesión “tomaban a cualquiera”, pero cuando se volvieron exitosos abandonaron a esos “pequeños clientes” que estuvieron con ellos desde el principio.

Sanders, menciona que esos clientes depositaron su confianza en ese agente cuando apenas estaba aprendiendo el negocio y han sido leales, además de que pueden ser una excelente fuente de referencias.

En tal sentido, Sanders comparte a continuación varias razones para considerar por qué los primeros clientes deberían serlo para siempre:

• Son de bajo mantenimiento. Han estado desde el principio. Conocen sus procedimientos y cómo hacen negocios. Están bien hablando con su asistente. Solo piden hablar con el asesor en caso de emergencia.
• Son los mayores fans. Estos clientes son sus animadoras. En un negocio con altas tasas de rotación, saben que es exitoso y bueno en el trabajo debido a la longevidad. Hablan con sus amigos.
• Pueden detectar oportunidades de negocio. Conocen su gama de productos porque han “envejecido” a través de ellos. Cuando ven a una pareja comprando su primera casa o teniendo su primer hijo, entienden sus necesidades de seguro.
• Están bien con la estructura de tarifas. Saben que es bueno en el trabajo. Entienden que necesita que le paguen de manera justa. No están constantemente comparando costos más bajos y diciéndole que les iguale ese número o se irán.
• Desarrollan nuevas necesidades a medida que envejecen. Primero tuvieron hijos, y luego llegaron los nietos. Redujeron el tamaño de su vivienda y tienen una suma global para invertir. Quieren ayudar a enviar a sus nietos a la universidad. Usted puede ayudar en todas estas áreas.
• Heredan dinero. Los clientes más pequeños vienen en todas las categorías de edad. Los más jóvenes pueden heredar dinero de sus padres o abuelos. Necesitan un asesor de confianza.
• Hacen nuevos amigos y consiguen nuevos vecinos. Cuando redujeron su tamaño, se mudaron a una comunidad de jubilados con tantas actividades e hicieron nuevos amigos. De repente, conocen a más personas. Ellos también tienen necesidades de seguro.
• Ustedes son amigos. La gente hace negocios con la gente que le gusta. Ha ganado confianza a lo largo de los años. Le han presentado a la próxima generación y le han dicho: “¡Compre su seguro con este tipo!” No olvidaría a un amigo, ¿verdad?

Fuente: El Asegurador