El “Déjame Pensarlo” quizá no es tan mala respuesta
En el día a día, es casi seguro que un asesor financiero, después de entrevistarse con un prospecto y ofrecerle algún producto para su protección, escuche la siguiente respuesta: “Déjeme pensarlo”. Esta situación lo puede colocar en una posición adversa y una perspectiva defensiva. Sin embargo, existen varias estrategias para superar el momento y seguir adelante, afirma Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc.
Sanders añade que el “déjeme pensarlo” no es necesariamente un callejón sin salida y recomienda aplicar alguna de las siguientes sugerencias para encaminar al prospecto con su planificación financiera.
1. Anticiparse al comentario
En una reunión inicial, reúna los datos necesarios para producir un plan financiero y su propuesta de inversión. Luego explique que la próxima reunión será para revisar el plan y decidir si el prospecto seguirá adelante con el plan o no. Es decir, será una reunión de toma de decisiones.
La ventaja: el prospecto se presenta a la segunda reunión y entiende que es hora de tomar una decisión.
La desventaja: es posible que la segunda reunión nunca se lleve a cabo si el cliente no está listo para tomar una decisión. Esto, sin embargo, ahorra mucho tiempo y esfuerzo en el seguimiento porque si asisten a la segunda reunión, entonces son prospectos serios.
2. Establecer un tiempo para el seguimiento
Este es probablemente el enfoque más educado y justo. Usted es comprensivo y establece un tiempo para el seguimiento. Podría ser una o dos semanas. No presiona al prospecto. Todos están siendo cordiales.
La ventaja: la estrategia es educada y profesional.
La desventaja: el prospecto podría seguir presionando la fecha para tomar una decisión más adelante o desaparecer del radar.
3. ¿Qué debe suceder?
Esta estrategia se relaciona con la anterior, pero está preguntando por la razón. Pude ser que haya alguien más involucrado en el proceso de toma de decisiones que no está disponible. En este caso, usted acepta la fecha de la reunión, pero se pone en contacto poco antes para mantenerse al tanto de la situación.
La ventaja: Tiene una fecha firme para volver a ponerse en contacto.
La desventaja: está confiando en el prospecto para explicar su propuesta a la otra parte. ¿Estarán de acuerdo en que se lo explique a través de una llamada telefónica o una reunión?
4. Ninguna decisión es una decisión
Los prospectos pueden asumir que la opción más segura es dejar las cosas como están y no hacer nada. Si el cliente potencial quiere pensar en ello durante un par de semanas antes de comprar un seguro, está decidiendo que está bien seguir invirtiendo en el mercado de valores durante ese período de toma de decisiones.
La ventaja: Hace que las cosas salgan a la luz. Repita las razones por las que cree que el seguro es más adecuado para su situación. Al defender su presentación, es posible que acepten su propuesta después de todo.
La desventaja: el prospecto puede sentir que se ve obligado a justificar su decisión, lo que podría ponerlo a la defensiva.
Si un cliente potencial dice: “Déjame pensarlo.”
Fuente: El Asegurador
